网络经销商成零售分销新势力

近年来电子商务的兴起正逐渐改变着人们的生活与消费方式，随着人们网络购物消费习惯的形成，相应地韩漫网，催生了一大批具有网络操作能力并具有商业经营头脑的隐性卖家群体，我们称之为网络经销商。

随着这一隐性群体的形成与规模的不断扩大，更促进了电子商务平台的蓬勃发展。因此，从某种意义上说，网络经销商也同现实渠道的经销商一样，都是将人们所需的商品送到消费者面前，是搭建了一个购物平台，是现实渠道的一种另类补充，对企业的经营有举足轻重的作用。

网络渠道构建是网络营销中的核心元素。其实，从渠道分销的本质来看，网络经销商与现实渠道经销商所起的作用非常相似，不外乎是将企业所生产的产品通过其分销平台送到消费者的手中。只是两者的路径不同，一个是虚拟渠道；一个是实体渠道。

作为网络经销商，规模相对于实体经销商一般都较小，进入门槛低、经营成本低。

借助于虚拟网络的便捷性，网络经销商在创业初期所投入的资金、人员及各项费用（如启动资金、仓库及人员）要远远低于经营实体渠道的经销商。这刚好能够吸引那些不具备充足资金的创业人员担当起网络经销商的角色。

加之网络经销商省去了实体经销商在店铺租金、终端进场费、导购人员等大笔费用，实际上是对产业链的终端薄弱环节进行了优化和截取，所以就创造了价值，并能实现低成本经营。

网络经销商比起实体经销商，在某种程度上更能贴近消费者，更能了解消费者的需求及消费者购买的能力；而现实渠道中的经销商，其本身还承担着更多中间商的角色，将生产企业所生产的产品，经物流配送，送到终端去售卖。往往在实体渠道中，最能吸引消费者购买、了解消费者需求的是经营终端卖场的零售商，而不是经销商。可以这样说，网络经销商能够掌握消费的最后一公里；而实体经销商则大多不能。

网络经销商因为直接面对消费者，则比实体经销商更具有掌控消费者需求的能力。ZARA、H&M、优衣库等品牌在全球风生水起，就是因为实现了“自有品牌零售商”的战略意图，即实现了生产、渠道、零售一体化。在食品酒水行业，中粮、娃哈哈、金六福等品牌欲求王漫画，也正在谋求整合研发、生产、渠道、零售的纵向一体化。

无论是淘宝网的个人卖家、还是近年兴起的团购网站，最大的成功，很大程度上是经营消费者的成功；更进一步地讲，他们更多地是将通路与零售经营进行了整合，实现了渠道与终端零售的一体化。因为他们真正地贴近了消费需求，真正地实现了掌控渠道与零售环节。而实体经销商往往做不到这一点。

但网络经销商相较于实体经销商，是一个松散、不规则的群体，更容易导致渠道的冲突和难于管理。由于网络的隐蔽性与虚拟渠道的特性（没有区域的范畴与概念），某些网络经销商为了争取更多的订单和引起消费者的注意，以低价倾销、扰乱市场秩序，破坏了企业的价格体系，进而给实体渠道的经销商带来很大的冲击。

近年来，随着市场环境与消费习惯的改变，触网是许多企业都在做的事情。无论是网络经销商还是实体经销商，共同的任务便是在不同的渠道领域各自发挥作用，从而将企业渠道分销的网络极大化，相信这样的策略是企业经营的共同目标。

总而言之，网络经销商已渐成气候，其经营方式是实体渠道的有益补充，是发展的大势所趋。所有企业都应该重视这一新兴渠道形态的作用，将它们有效地、合理地引入企业的分销体系中，帮助企业实现分销体系的多元化、体系化、效益最大化。

（作者系资深公共关系顾问，北京安迪智信公关顾问有限公司CEO）