女装缤蔓邀你看待订货制如何合理订货

大约在不到十年以前，中国所有服装市场还是一个批发盛行的年代。那个时候，少数品牌公司开始转型做专卖，并实行订货制。到如今，绝大多数的品牌公司都已经实行了订货制，有些甚至是买断订货制。 在服装品牌公司刚刚从批发转型做专卖的时候，很多加盟商对当时的订货制不能理解，甚至产生抵触心理。今天，已经有很多加盟商深深的感触到订货制带来的好处，但仍然有一些加盟商仍然认为铺货制更好，特别是羽绒服方面，订货实际上是品牌公司把风险往加盟商身上的转移。事实上，目前的很多加盟商是这样想的，也是这样做的。他们在订货当中都是1手，看好一点的款式会拿2手。这其实是一种“看货”的订货方式，用他们自己的话说叫做“先订点卖卖看，如果好卖我肯定会补的”。那么，中国的服装市场为什么要实行订货制呢？这是服装行业发展的必然趋势。加盟商惧怕订货是因为害怕产生库存，他们认为，库存是服装生意的一大死穴。其实，服装的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象 订货是服装零售店铺经营过程中非常重要的工作之一。有人说订货的好坏，决定了当季销售业绩的一半，这句话是有几分道理的。在任何一个领域里，产品的好坏是销售业绩的基础，服装行业也是这样。拥有一盘好货，店铺的陈列形象、导购的推介，就会事半功倍；相反，如果订的货不够理想，后期的工作就要困难许多了。我们用一个假设的公式来计算一下。比如某品牌的供货折扣是4折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以3折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存。然而，加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。 有些加盟商认为，断货现象可以通过补货来完成。其实很多品牌公司在生产下单的时候也会有一定的备量，以满足加盟商适当的补货。但是品牌公司不可能每一款都有大量的备量的，而且加盟商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅消款，仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备量是远远不够的。品牌公司为了满足加盟商的补货，一定会再下单追单，大家知道羽绒服是个短命的产品，销售是和时间赛跑的，此时不但耽误了其他货品的生产，可能会影响追单货品的产品质量，而且让品牌公司把管理重心向生产部门转移。再者，在生产上,由于订单量偏低,生产成本上升,利润率降低,时间紧迫,翻单时间要求一至两个星期,货品发到加盟商手上还需3-5天,无法满足市场需求,质量更无从保证。因采购、生产、与配发延误,产品上市不应季,最后结果只能是积压。而选择订货制,产品在上市两个月之前甚至更早就已全部备齐,即使有质量问题,也可以提前解决,一般不会影响销售。目前中国服装企业最重要的是市场营销管理和产品的研发，如果让品牌公司把重心放在生产上，势必会影响到整个品牌公司的实力，从而对加盟商的零售市场造成不可估量的负面影响。所以，订货制是服装行业货品管理的必然趋势。她所体现的是一种真正的平等互利的原则，是品牌经营者与加盟商之间相互依存、互惠合作的一种双赢模式。加盟商与品牌经营者各展所长，运用各自优势共同面对市场，利用优势互补，达到共同盈利的目的。 这样做的好处是：一方面可以保证我们发货的总量维持不变，公司所发货品总数即为销售总数，这样可以为公司控制货品销售争取主动，能够较准确地掌控生产与库存总量；另一方面可以控制一定量的滞销款返回以促进其销售，为公司疏缓库存压力。为了进一步阐明订货制的优越性，我们可以将两种不同的运作模式进行一系列比较，从中可以看出两者之间熟优熟劣。订货制与配送制比较，有下列特点: 一：货品发放情况： （1）订货制，针对性强,能有效把握市场,只有加盟商才真正了解市场需求。 （2）配货制：针对性差,无法有效把握市场,加盟商被动接受货品,无从把握市场需求。 二：市场回报及操作性： （1）订货制：快,加盟商一次性订货可高达数万数十万,追加货品最少10000元以上, 操作规程简单。 （2）配货制：慢,新品配发量小,周期长,加盟商补货量极少,多至几万,少则几百,且操作系统复杂,繁琐。从上面的对比情况看，订货制管理方式操作系统简单易行，生产计划性强，对加盟商的专业化程度要求高。二、订货多比订货少好 有些加盟商在总结以往的订货数据认为，为什么每一次的订货都不准确，要么多了，要么少了（当然，中国加盟商订货过多的现象并不多见，基本上都是订货不够卖的）。其实，对于同一家店铺而言，订货是没有标准答案的。假设某家店铺该季的销售能力为1000件，当你订货800件的时候，到季末一定也会产生库存（假设是150件）。此时有些加盟商就开始庆幸了，“还好只订了800件，如果听公司的就惨了，早知道订650件就可以了。”反过来说，当你订到1500件的时候，你也一定会有库存（可能是400件），那么你算一笔账，哪一种订法更合算呢？我们再把上面的问题反过来分析一下，店铺是没有一个固定的销售能力的，订货的实际销售是跟你的订货有关的。不论你订货多少，最后一定会有一定的库存，这是服装零售店铺货品管理中的必然现象。当你的货订的越多的时候（当然不是无限的多下去，而是比你所谓的销售能力多出一定的比例以内），你的实际销售就会越高，此时的库存虽然会增加，但库存并不表示没有钱，加盟商也不必看到仓库里去年的库存就心里不舒服，这要看整体的利润的。那么，从理论上分析，只有订货量越多的时候，才可能产生更多的利润。而当你的订货量与你的店铺运营成本相比过少的时候，即使是全部以正价销售出去，也不会产生太大的利润的。这也正印证了上面所讲的“订货多比订货少好”这一理念。另外，我们计算利润率的时候是按销售总件数和销售平均折扣两个方面来计算的。所以我们考虑店铺的货品利润要同时考虑订货总件数和销售平均折扣两个方面，并不能单纯说销售平均折扣越高就表示店铺利润越高。 注：（风险承担 互利共赢）

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